Viagens, eventos e premiações, tudo pago do seu bolso. É assim que o seu médico é
incentivado a prescrever aquele remédio que ele te dá como amostra grátis dentro do
consultório.
A indústria farmacêutica gasta bilhões em publicidade que você não vê na televisão nem
na internet — um acordo entre ela e o prescritor. E aqui o que está em pauta não é a
eficácia do medicamento, mas a forma como ele é distribuído. Se existem vários remédios
para a mesma doença, por que oferecer sempre a mesma opção — normalmente a mais
cara — para todo tipo de paciente? De alguma forma, a gente normalizou isso: quanto
mais caro, melhor. Sendo que há um motivo por trás dessa recomendação, e normalmente
não é a sua saúde.
O mercado financeiro funciona de forma parecida. Todos os meses uma campanha, uma
premiação. E o incentivo por trás dela nem sempre é fazer o seu patrimônio crescer.
Durante muito tempo, a falta de transparência e de educação financeira contribuiu para
encher os cofres de grandes bancos e corretoras. Recomendações que escondiam taxas,
reduziam rentabilidades ou travavam o dinheiro do cliente — sem entender seu contexto
de vida nem seus projetos. O risco não é só entrar em um investimento ruim, mas ficar
sem liquidez justamente quando você mais precisa dela.
O motivo principal por trás dessa conduta, tanto na indústria farmacêutica quanto no
mercado financeiro, tem nome: comissão por produto. Sendo franca, a receita perfeita
para a piora da sua saúde física ou financeira é quando o conselheiro olha primeiro para
a comissão que vai receber, e só depois para saber se aquele produto serve para você. A
crítica aqui não é sobre o profissional A ou B — somos todos seres humanos, com nossas
necessidades e objetivos de vida. O problema está no modelo de trabalho. Por mais éticos
que tentemos ser, em algum momento os nossos próprios interesses falam mais alto.
Basta procurar na internet por “conflitos de interesse no mercado financeiro” para
encontrar não um ou dois, mas dezenas de casos de investidores que se sentiram
enganados ou perderam dinheiro. E, no dia a dia, vejo isso de perto: carteiras travadas em
produtos que não conversam com o projeto de vida de quem investiu.
Um dos casos que mais me marcou foi o de uma cliente que passou quatro meses
remoendo uma dúvida sobre um dinheiro que tinha “sumido” da carteira. Ao investigar
os extratos, descobrimos que mais de R$40 mil haviam sido transferidos via TED para
uma conta PJ desconhecida, sem o consentimento dela. Na prática, o assessor havia
pedido um “concordo” por e-mail, informando que o valor seria investido em um produto
específico — só não mencionou que o dinheiro sairia da conta dela para a conta de outro
cliente.
Quando ela percebeu a queda no patrimônio e questionou o assessor, ele mostrava prints
da carteira desse outro cliente, garantindo que o dinheiro estava rendendo “fora” e que em
algumas semanas retornaria com a rentabilidade devida. Depois, passou a dizer que as
cotas seriam transferidas via doação — e, toda vez que era cobrado, surgia uma nova
desculpa, geralmente algum “impasse na Receita Federal”. Uma conduta que claramente
se aproveitava da falta de familiaridade dessa cliente com o mercado financeiro.
Em todos os meus anos como consultora de investimentos, nunca tinha visto algo assim
— uma conduta, aliás, passível de cassação do registro profissional. Quando entrei no
circuito e passei a tratar diretamente com o assessor, ele percebeu o risco que estava
correndo.
Histórias como essa não são exceção. São sintoma de um modelo — o modelo baseado
em comissão por produto, que ainda domina boa parte do mercado financeiro brasileiro.
Existe, no entanto, um outro formato de acompanhamento, mais comum nos Estados
Unidos e que vem ganhando espaço por aqui: o modelo fee-based. Nele, o cliente firma
em contrato um percentual fixo sobre o patrimônio investido, e sabe exatamente quanto
paga — não mais em comissão, mas pelo serviço de gestão. O consultor não recebe
comissão por produto indicado, e por isso não tem motivo para recomendar o mais caro
em vez do mais adequado.
É uma mudança sutil no papel, mas profunda no resultado: quanto maior e mais complexo
o patrimônio do cliente, melhor remunerado é o consultor — e não o contrário. O interesse
de quem aconselha e de quem é aconselhado passa a apontar na mesma direção. E esse
cuidado raramente se limita à carteira de investimentos: costuma envolver também a
eficiência tributária do patrimônio e a forma como ele será transferido, um dia, para quem
vier depois.
Nos Estados Unidos, uma pesquisa da Cerulli Associates com mais de 8 mil investidores
mostrou que 61% preferem pagar uma taxa fixa sobre o patrimônio investido, contra
apenas 13% que preferem o modelo por comissão. E consultores que seguem boas
práticas de gestão patrimonial — alocação adequada, rebalanceamento, eficiência
tributária, suporte comportamental nos momentos de crise — podem agregar até 3% ou
mais em retorno líquido ao longo do tempo, segundo estudo da Vanguard.
Isso não significa que o fee-based seja imune a qualquer conflito — nenhum modelo é.
Mas ele elimina o mais evidente: o de recomendar um produto pensando primeiro na
comissão, e não em quem vai usá-lo.
Nem todo investidor vai passar pelo que essa cliente passou. Mas talvez a pergunta que
fique não seja sobre ela — seja sobre você. Você sabe, com certeza, por que cada
investimento na sua carteira foi recomendado? E sabe dizer se essa recomendação existe
para fazer seu patrimônio crescer, ou para fazer alguém, além de você, ganhar mais?
Ana Carolina Reis Wealth Planner, Century Multi Family Office
